Kurze Antwort vorab: Perfektionismus ablegen musst du nicht – du musst ihn sortieren. In der Arbeit mit deinen Klientinnen sind 100 % richtig. Bei Website, Texten und Marketing bringen dich 80 % jetzt weiter als 100 % irgendwann – weil du erst durch das Tun siehst, wo die restlichen 20 % wirklich zählen.

Hallo? Wer ist hier eigentlich der Experte?

„Da muss das Rohr halt mitten durch den Boden. Alternativ sägen wir den Balken hier raus.“

Ich stand im kleinen Bad im ersten Stock, schaute auf die Stelle, auf die der Handwerker zeigte – ziemlich genau die Mitte des Raums – und dachte nur: Hallo? Wer ist hier eigentlich der Experte?

Spulen wir kurz zurück. München, 2006. Ich sanierte ein Haus aus den Dreißigerjahren, und wer schon einmal einen Altbau saniert hat, weiß, dass dort die unvorhergesehensten Dinge passieren. In diesem Fall kam ein Fallrohr von oben, und genau darunter lag ein Querbalken, mit dem niemand gerechnet hatte. Die Lösung der Handwerker war so schlicht wie unpraktisch, und unser Architekt war in dieser Phase – sagen wir – keine große Hilfe.

Also habe ich mir selbst eine Rohrführung überlegt und vorgeschlagen. Sie hat funktioniert, mit einer Verblendung und einer kleinen Abkofferung an der Decke, die man nur sieht, wenn man weiß, wo man hinschauen muss. Ein Rohr mitten im Bad – ich glaube, das muss ich noch nicht mal kommentieren…

Beim zweiten Fallrohr war ich dann schon gestählt.

Diesmal ging es um das Bad im zweiten Stock. Nach zehn Jahren, in denen ich in eine Badewanne klettern musste, wollte ich eine bodenebene Dusche oder wenigstens eine flache Wanne ohne hohen Einstieg. Dazu kam die letzte Treppenstufe hinauf in den Dachausbau, den jemand vor mir eher kreativ als professionell erledigt hatte: Sie war nur eine halbe Stufe hoch.

Es gab zwei Möglichkeiten. Entweder der Boden bleibt, wie er ist. Dann kommt die Dusche auf ein Podest, ein neues Fallrohr läuft im schlimmsten Fall durch das Kinderzimmer darunter und durch meine Küche, den Flur hätte ich nicht verbreitern können, um dort einen Schrank zu stellen – und mit der halben Stufe lebe ich weiter. Oder wir heben den Boden an. Dann sitzt die Dusche ohne Podest, das Wasser läuft in das bestehende Fallrohr (genau, das mit der Abkofferung), und aus der halben Stufe wird eine ganze.

Ausgetüftelt habe ich das direkt mit den Handwerkern. Was es extra gekostet hat, weiß ich heute nicht mehr genau – den Boden hätten wir ohnehin erneuern müssen, ich schätze ein paar Tausend Euro. Bei einem Umbau, der sowieso schon teuer war, tut so etwas trotzdem weh. Diese eine Entscheidung reichte allerdings weit über das Bad hinaus, und sie war nicht verhandelbar, weil sie sich später kaum noch hätte revidieren lassen.

Warum ich diese Geschichte in einem Artikel über Perfektionismus erzähle? Weil ich beim Boden zu Recht kompromisslos war – und bei den Bildern für meinen Blog lange genauso, nur ohne guten Grund.

Vielleicht kennst du das auch – das Angebot, das seit Wochen fast fertig ist, der Über-mich-Text in seiner x-ten Fassung, der Newsletter, der noch einmal liegen bleibt, weil er sich noch nicht rund anfühlt – und gleichzeitig der feste Vorsatz, mit deinen Klientinnen auf keinen Fall schlampig zu arbeiten. Ganz ablegen willst du deinen Perfektionismus also gar nicht. Sonst wärst du nicht die, zu der Klientinnen gern kommen.

Warum mehr Feilen dich nicht schneller ans Ziel bringt

Wer Perfektionismus ablegen will, hat meistens eine sehr konkrete Sorge: vor lauter Feilen nie anzukommen. Die Sorge ist berechtigt, denn Entwicklung verläuft nicht als gerade Linie, auf der jede zusätzliche Stunde ein Stück weiterbringt. Sie verläuft in Sprüngen – Dinge müssen ruhen, sich setzen, verankern, und dann geht es plötzlich weiter, manchmal erst, nachdem es vorher schlechter geworden ist.

Genau das habe ich vor Kurzem selbst erlebt. Ich hatte gelesen, man könne KI als hilfreiche persönliche Assistentin einsetzen, die einem die Aufgaben vorbereitet und an die wichtigen Dinge erinnert, die sonst vielleicht im übervollen Kalender oder der viel zu langen To Do-Liste untergehen. Das klang so vernünftig, dass ich es mit Claude ausprobiert habe. Heraus kam ein Register, in das mir mein Claude fleißig Aufgaben eintrug, während ich – die eigentlich entlastet werden sollte – hinterherhechelte. Natürlich habe ich optimiert, und dann noch einmal, und jede Verbesserung brachte mehr Chaos, mehr Oberhead und mehr Druck statt weniger. Wäre Entwicklung linear, hätte die fünfte Optimierung besser sein müssen als die vierte. War sie nicht.

Gelöst hat es kein weiterer Feinschliff, sondern ein Neuanfang: Ich habe Claude für eine fundierte Analyse mit klaren Spielregeln und Hinweis auf meine eigenen Schmerzpunkte angesetzt, und danach haben wir die Zusammenarbeit von Grund auf neu aufgesetzt, mit mehr Kontrolle bei mir, Nutzung der Apps und Tools, die eh schon da sind und vor allem wenigen, sehr klaren Regeln. Seitdem trägt es. Der Sprung kam nicht durch mehr vom Selben, sondern durch einen anderen Rahmen.

Ein gutes Werkzeug gegen diese Schleifen ist das Pareto-Prinzip, die berühmte 80/20-Regel: Mit etwa 20 % des Aufwands erreichst du rund 80 % des Ergebnisses. Für Umsatz, Kundinnen und Marketing ist das eine brauchbare grobe Leitlinie, kein Naturgesetz.

Weil ich gern mal noch eine Ebene tiefer gehe mit der Prüfung von Aussagen (meiner eigenen genauso wie der von anderen), habe ich nachgeschaut, woher die Regel eigentlich kommt – und musste schmunzeln. Vilfredo Pareto hat 1906 die Bodenverteilung in Italien untersucht und festgestellt, dass ungefähr 20 % der Menschen ungefähr 80 % des Bodens besaßen. Eine allgemeine Regel hat er daraus nie gemacht. Das hat erst der Qualitätsforscher Joseph Juran erledigt, der dem Prinzip in den späten 1940ern Paretos Namen gab und 1974 in einem Aufsatz mit dem schönen Untertitel „Mea Culpa„ selbst einräumte, dass Pareto es nie verallgemeinert hatte. Die Annahme sei, so Juran wörtlich, „erroneous“.

Die bekannteste Faustregel für „gut genug“ ist also selbst nur ungefähr richtig – und trotzdem ausgesprochen nützlich. Eine schönere Pointe hätte ich mir für diesen Artikel nicht ausdenken können.

Was mir bei all dem wirklich nachgeht: Wer 100 % hineinsteckt und nichts zurückbekommt, zweifelt selten am Vorgehen, sondern fast immer an sich selbst. Dabei liegt der Fehler fast nie in der Person, sondern in der Annahme, dass mehr Aufwand automatisch mehr bringt.

Sorgfalt ist nicht dasselbe wie Perfektionismus

Deine Arbeit mit deinen Klientinnen verdient 100 %, und daran will ich nicht rütteln. Zuhören, Vorbereitung, die Qualität jeder einzelnen Sitzung – das ist Sorgfalt und Verantwortung. Für die therapeutische Arbeit selbst gilt das 80/20-Denken nicht, und wie viel dort nötig ist, kann und will ich nicht bewerten. Mir geht es um alles drumherum.

Auch die Psychologie trennt hier sauber: Joachim Stoeber und Kathleen Otto unterscheiden in ihrer Übersichtsarbeit von 2006 hohe Ansprüche an sich selbst von der Sorge vor Fehlern und vor Bewertung. Ihr Befund: Was am Perfektionismus belastet, hängt vor allem an der Sorge. Hohe Ansprüche allein sind normal und können sogar positiv sein, solange die Sorge gering bleibt.

Schwierig wird es, wenn der Maßstab aus dem Behandlungsraum unbemerkt auf alles andere wandert – auf die Website, den Flyer, den Newsletter, die Angebotsseite. Dass Perfektionismus im Business dabei oft Angst in sehr seriöser Verkleidung ist, gehört zu den drei Mythen beim Aufbau eines Coaching-Business.

Und Perfektionismus sieht nicht immer nach Feilen aus. Manchmal sieht er aus wie ein leeres Blatt.

Eine Heilpraktikerin mit Schwerpunkt Frauengesundheit, mit der ich gearbeitet habe, hat ihre Angebotsbeschreibungen lange nicht geschrieben – nicht, weil sie zu lange daran gefeilt hätte, sondern weil sie gar nicht erst angefangen hat. Sie war unsicher, was sie schreiben sollte, denn was immer sie geschrieben hätte, wäre ja nicht perfekt gewesen.

Also habe ich geschubst. Aus dem, was wir vorher besprochen hatten, habe ich Vorschläge gemacht, in ganzen Sätzen, die wir aufgenommen haben und an denen sie sich orientieren konnte – nach dem Motto „so könntest du es formulieren„, nicht „so musst du es formulieren“. Ein Anfang, an dem man sich festhalten kann, ist eben mehr wert als das perfekte Angebot, das nur im Kopf existiert.

Wenn du beim Schreiben deiner Angebote merkst, dass dir weniger die Worte fehlen als die Antwort auf „für wen eigentlich“: Der Nischen-Kompass führt dich durch die zehn Fragen, an denen sich das klärt. Kostenlos.

Die Sortierfrage: Wo reichen 80 %?

Statt deinen Perfektionismus pauschal abzulegen, kannst du ihn sortieren, und dafür reicht eine einzige Frage. Nimm die Aufgabe, an der du gerade feilst, und frag dich: Merkt meine Klientin den Unterschied zwischen 80 und 100 %? Wenn nein: 80 %, raus damit, Rückmeldung holen. Wenn ja: 100 %.

Ich habe mir diese Frage zuletzt bei den Bildern für meine Blogartikel gestellt. Für ein einziges Bild habe ich mindestens eine halbe Stunde gesucht, meistens eher eine bis anderthalb, habe mich durch mehrere Plattformen geklickt und Kandidaten ausprobiert, als ginge es um die Titelseite eines Magazins – und das bei jedem Artikel. Dann kam die Frage: Entscheidet sich deshalb eine Kundin für oder gegen mich? Ehrlich gesagt nein. Die Inhalte sind wichtiger als die Verpackung.

Heute gibt es ein Foto nur noch, wenn ich schnell eins finde oder eine Idee habe, und sonst eine Textgrafik in der Farbe des jeweiligen Themenbereichs. Ob sich die Klickzahlen dadurch verändert haben, kann ich nicht sagen; gesagt hat jedenfalls niemand etwas. Gewonnen habe ich Zeit für die Dinge, die wirklich zählen.

80 % heißt dabei nicht ohne Plan. Die Verpackung ist mir nicht egal, deshalb habe ich das Konzept für die Textgrafiken zweimal überarbeitet, bis es flexibel war, alles trägt und sich einfach anwenden lässt. 80 % heißt: mit Plan losgehen und unterwegs nachschärfen.

Für dich könnte die Sortierung ungefähr so aussehen:

• Meist 80 %: Über-mich-Text, Flyer, Newsletter, das Bild zum Blogartikel.
• Immer 100 %: Anamnese, Sitzungsvorbereitung, die Antwort auf Rückfragen deiner Klientinnen.

Bleibt die ehrliche Einschränkung, die auch Kritiker des Pareto-Prinzips nennen: Es gibt Aufgaben, für die 80 % nicht reichen. Für die habe ich seit dem Fallrohr eine zweite Faustregel – alles, was sich später nicht oder nur sehr schwer ändern lässt, bekommt 100 %. So halte ich es auch bei einem Kunden, für den ich seit über zwanzig Jahren arbeite und mit dem wir gerade die vierte Website bauen: Das Konzept haben wir mehrfach hinterfragt, manche Teile drei-, viermal neu gedacht und im Kleinen ausprobiert, bevor wir darauf aufgebaut haben. Das hat Zeit gekostet und spart auf Dauer deutlich mehr.

Ein Bild tausche ich in fünf Minuten aus. Ein Fallrohr nicht.

Leicht gefragt, schwer beantwortet

Die Sortierfrage ist schnell gestellt. Sie für das eigene Business ehrlich zu beantworten, ist dagegen schwer – gerade für Perfektionistinnen, weil sich die eigenen Lieblingsbaustellen immer unverzichtbar anfühlen. Von innen sieht man den Unterschied zwischen Sorgfalt und Feilen kaum, von außen oft auf den ersten Blick. Die Methode zu kennen ist leicht; das eigene Business darin zu sehen, ist der eigentlich schwere Teil.

Wenn du erst einmal klären willst, für wen du überhaupt schreibst, ist der Nischen-Kompass ein guter Anfang. Und wenn du lieber mit jemandem draufschauen willst, der nicht so nah dran ist und mit dir sortiert, was bei dir auf 80 % darf und was nicht: Genau dafür gibt es meine Beratung.

PS: Die Abkofferung an der Decke war übrigens das einzige Zugeständnis an das erste Fallrohr – und deutlich hübscher als ein Rohr mitten im Bad. Manchmal sind 100 % also gar nicht teuer, sondern nur eine Frage, die man rechtzeitig stellt. Nimm dir heute eine einzige Aufgabe vor und stell ihr die Sortierfrage.

Kurze Antwort vorab: Es gibt keine Geld-Fee. Niemand kommt vorbei und löst dein Preis-Problem, dein Umsatz-Plateau oder deine Geldangst für dich. Die gute Nachricht: Die meisten Geld-Blockaden bei Coaches haben nichts mit dem Kontostand zu tun, sondern mit Überzeugungen, die oft schon in der Kindheit entstanden sind – und genau deshalb lassen sie sich erkennen und verändern.

Die Geld-Fee – und warum wir alle ein bisschen auf sie warten

Der eine Kunde, der alles verändert – die Empfehlung, die sich plötzlich herumspricht – das Interview, nach dem der Kalender von allein voll ist – oder, ganz unromantisch, ein Erbe.

In der Zwischenzeit wartest du.

Ich habe 2021 einen Summit veranstaltet und dafür jede Sitzung selbst als Interview geführt. Eine davon war mit Ilana Jankowitz, Money-Mindset-Coach und Gründerin von „Money with Monay“. Sie hat für dieses Warten einen Namen, den ich seitdem nicht mehr loswerde: die Bill Fairy. Die Geld-Fee, die irgendwann vorbeifliegt und die Kontoauszüge in Ordnung bringt, ohne dass man selbst irgendetwas hätte ändern müssen.

Ich hatte damals in unserem Vorgespräch gelacht. Und danach eine Weile gebraucht, um zuzugeben, dass ich sie kenne.

Nicht dramatisch, aber erkennbar: das Warten auf den richtigen Moment, um Preise zu erhöhen. Das Zögern vor dem Gespräch, in der leisen Hoffnung, die Klientin fängt selbst davon an. Das Vertagen eines Angebots, bis der Markt „stabiler“ ist.

Ich prüfe meine eigenen Themen genauso kritisch wie die von anderen – das ist nach fast dreißig Jahren Berufserfahrung Reflex. Vor der Geld-Fee hat mich das nicht bewahrt. Das ist der unangenehme Teil dieses Artikels, und ich stelle ihn absichtlich an den Anfang.

Die Geld-Fee kommt nicht. Das ist die schlechte Nachricht.

Die gute: Das Geld-Mindset, das auf sie wartet, lässt sich erkennen. Und was man erkennt, kann man verändern.

Die Frage, die Ilana jeder Klientin zuerst stellt

Sie fragt nicht nach Zahlen. Sie fragt nach der Emotion hinter dem Verhalten.

Warum kaufst du, wenn du eigentlich sparen wolltest? Warum setzt du deinen Preis wieder zu niedrig an, obwohl du genau weißt, dass er nicht stimmt? Ihr Beispiel im Interview war die Wanne Eiscreme, die man isst, während man abnehmen will – hinter jedem dieser Muster steckt ein Gefühl, und hinter dem Gefühl fast immer eine Erinnerung.

Das klingt nach Küchentisch-Psychologie, und ich war entsprechend skeptisch. Was mich überzeugt hat, war die Konsequenz: Sie behandelt Geld nicht als Rechenproblem, das mit besseren Tabellen verschwindet. Sondern als Verhalten, das irgendwo herkommt.

Und das lässt sich zurückverfolgen.

Woher Geld-Blockaden wirklich kommen

Das Überraschende daran ist, wie früh sie entstehen.

„Geld macht böse.“ – „Wir sind keine Leute, die reich werden.“ – „Für so etwas kann man nichts verlangen.“ Solche Sätze werden selten ausgesprochen. Sie stehen zwischen den Zeilen, in der Stimmung am Monatsende, im Schweigen an der Supermarktkasse. Kinder hören mit.

Die Forschung stützt das, wenn auch nüchterner. David Whitebread und Sue Bingham von der University of Cambridge haben für den britischen Money Advice Service zusammengetragen, was Kinder bis zum siebten Lebensjahr über Geld lernen. Ihr Befund: Bis dahin sind mehrere Grundlagen ausgebildet, auf denen späteres Geldverhalten aufsetzt. Zählen. Den Wert einer Sache gedanklich abbilden. Und vor allem planen und eine Belohnung aufschieben können – die beiden Fähigkeiten, die die Autoren als Wurzel von allem bezeichnen, was später Sparen heißt.

Wichtig ist, was dort nicht steht: dass mit sieben alles entschieden wäre. Die Studie sagt fast das Gegenteil. In ihrem Fazit halten die Autoren es für wenig wirksam, kleinen Kindern Finanzwissen als Lernstoff beizubringen – dafür haben sie schlicht noch keine eigenen Mittel, über die sie entscheiden könnten. Es geht um das Fundament, nicht um das fertige Haus.

Für dich heißt das: Deine Geld-Blockade ist keine Charakterschwäche. Sie ist eine übernommene Gewohnheit. Und das ist ein wesentlicher Unterschied – bei einer Gewohnheit lohnt es sich nachzusehen, wem sie ursprünglich gehört hat.

Welcher Geld-Typ bist du?

Ilana arbeitet mit acht Geld-Archetypen. Das ist ihr System, nicht meins, und ich gebe es hier nur weiter: die Unschuldige, das Opfer, die Märtyrerin, die Heldin, die Einzelgängerin, die Herrscherin, die Künstlerin und die Magierin.

Wer diese Liste durchgeht, erkennt sich selten in nur einem Typ wieder. Das ist der unangenehme Teil. Der interessante kommt danach.

Denn die Geld-Fee hat in diesem System eine Adresse. Sie ist die Unschuldige – der Typ, der auf eine Zukunft wartet, in der sich die Dinge irgendwie von selbst sortieren. Nicht faul, nicht naiv. Nur zuständigkeitsfrei.

Du weißt jetzt mehr über dein Warten als die meisten, die einen Finanzratgeber zu Ende gelesen haben.

Wenn du wissen willst, welcher Typ bei dir vorne steht: Der Test dazu liegt bei ihr, nicht bei mir, und er ist auf Englisch. Ich finde den Nutzen ohnehin weniger im Etikett als in der Frage, die daran hängt – wovon gehst du eigentlich aus, wenn du nichts tust?

Perfektionismus ist oft nur Aufschieberitis im Kostüm

Das ist der Teil, der mir am nächsten geht. Weil er so vernünftig klingt.

„Ich starte, sobald die Website fertig ist.“ – „Ich schreibe die Preisliste, wenn ich das Angebot noch einmal überarbeitet habe.“ – „Ich erhöhe die Preise, wenn ich mehr Referenzen habe.“

Ilana nennt zwei Wurzeln. Die erste ist die klassische Aufschieberitis: Wer fürchtet, dass das Ergebnis nicht gut genug wird, macht lieber gar nichts – dann kann auch nichts schiefgehen. Die zweite ist stiller. Da geht es darum, einer Erwartung zu entsprechen: der eines Elternteils, einer früheren Chefin, einer Version von sich selbst, die es noch gar nicht gibt. Besonders zäh wird es bei Menschen, die als Kind ständig mit den Geschwistern verglichen wurden.

Beides führt zum selben Ergebnis. Man wartet. Man verfeinert, was längst reicht.

Ich habe selbst monatelang an einer Seite gefeilt, bevor ich angefangen habe, sie zu bewerben. Rückblickend war das irgendwann keine Arbeit mehr an der Seite. Es war Arbeit daran, sie noch nicht zeigen zu müssen.

Und ich sehe es bei Klientinnen. Birgit, systemische Coachin und schamanische Heilerin, hat es so beschrieben: „Meine Praxis lief zwar sehr gut, aber ich habe sehr viel für zu geringes Einkommen gearbeitet.“

Das ist der Satz, den ich in dieser Arbeit am häufigsten höre – und er kommt fast nie von Menschen, die zu wenig können. Er kommt von Menschen, die zu lange warten, bis sie einpreisen, was sie längst leisten.

Ich schaue ein Webinar. Thema: Wie du als Coach deine Dienstleistungen verkaufst.

In meinem Kopf erscheint dabei unwillkürlich die imaginierte Bro-Marketing-Version davon:

„Das bin ich auf dem Sofa einer Freundin, weil ich nirgendwo anders hin konnte. Und das bin ich heute – vor meinem Anwesen, vor meiner Jacht, und ich mit meiner Wunderschönen vor meinem Maserati.“

Der echte Typ war ehrlich gesagt nicht so schlimm wie der, der diesen Satz in mein sarkastisches Gedächtnis eingraviert hat. (Aber trotzdem.)

Er hat mich trotzdem nicht erreicht.

Dabei hätte er es eigentlich können: Er ist Coach. Er bietet eine Verkaufstechnik für Coaches an. Er hat wirklich gute Testimonials. Klingt nach jemandem, von dem ich lernen könnte.

Aber er hat mich nicht bewegt. Zu sehr auf Zahlen fokussiert. Das Narrativ: früher kaum über die Runden, heute Millionen. Hilf anderen, dasselbe zu tun.

Kenn ich. Hab ich gehört – gefühlte 1000 mal…

Es ist eine Geschichte, die bevorzugt Männer erzählen (du weißt schon, wie der Typ in der Werbung, der die Fotos auf den Tisch knallt: mein Haus, mein Boot, meine Frau…)

Diese Geschichten sind bestenfalls minimal von Bedeutung und einem echten Anliegen geprägt. Manchmal – wenn man sich sehr bemüht – kann man ein bisschen Substanz finden.
(Und entschuldigt all Ihr großartigen Männer, die das ganz anders handhaben – ich weiß, auch Euch gibt es…)

Und trotzdem: Sie verkaufen. Und verdienen damit gutes Geld. Wie kann das sein?

Ihre Überzeugungskraft liegt im Versprechen: ein Tool, das so mächtig ist, dass nichts anderes mehr zählt. Dazu kommt eine ganze Menge Verkaufspsychologie, die auf emotionale Trigger drückt. Die Persönlichkeit des Lehrenden spielt keine Rolle – es fühlt sich an, als würde man von einer Maschine kaufen, nicht von jemandem, der als Vorbild taugen könnte.

Ich glaube, dass genau das das Marketing für viele herzgetriebene Coaches vergiftet hat.

Wir lernen durch Modellieren. Also schauen wir, wie die Erfolgreichen es machen. Und dann fühlt es sich falsch an.

Was Verkaufen mit Integrität bedeutet

Mit deiner eigenen Geschichte auftreten – nicht mit einer kopierten Erfolgsformel.

Das klingt einfach. Ist es auch. Und gleichzeitig das Unbequemste, was du tun kannst.

Du wirst manche ansprechen und andere abstoßen. Wegen dem, wer du bist – nicht wegen deiner Botschaft.

Das ist der Preis für deine Einzigartigkeit. Und er lohnt sich. Wer sich für dich entscheidet, weil du du bist, bleibt. Wer sich gegen dich entscheidet, weil du du bist, wäre vermutlich keine gute Klientin geworden.

Wenn Du auch nur ein wenig tickst wie ich, dann wird es Tage geben, an denen die ein oder andere Träne fließt und Du denkst „warum noch mal muss das sooo schwierig sein?“. Und dann gibt es Gespräche, die sich so verbunden anfühlen, dass du weißt: dafür ist das alles. Beides ist wahr. Beides gehört dazu.

Das hier ist kein Aufruf zur Heldentat. Es ist eine Einladung zur Ehrlichkeit – darüber, wer du bist, was dich antreibt und wen du wirklich begleiten willst. Wer seine Geschichte nicht kennt, hat keine klare Botschaft. Der Nischen-Kompass hilft dir, genau das zu finden.

Was Marketing für herzgetriebene Unternehmerinnen bedeutet

Marketing ist kein Synonym für Überzeugungsarbeit. Es ist kein Trick, kein Druck, keine Technik, die jemanden dazu bringt, etwas zu kaufen, das sie nicht braucht.

Marketing heißt dann: zeigen, dass du da bist. Wofür du stehst. Wen du dabei unterstützt, was zu erreichen.

Nicht mehr. Nicht weniger.

Das ist auch die Grundlage für jedes Verkaufsgespräch. Im Erstgespräch geht es nicht darum, zu überzeugen – sondern darum, klar zu machen, was du tust, für wen, und was das bedeutet. Wie viel du dabei zeigst und wo die Grenze liegt, ist eine andere Frage. Aber die Basis ist dieselbe: du, deine Geschichte, deine Botschaft.

Wenn du das weißt – wirklich weißt, nicht nur ungefähr – fühlt sich Verkaufen anders an. Nicht wie Überzeugungsarbeit. Sondern wie eine Einladung.

Wer klar kommunizieren will, muss erst wissen, was ihn wirklich auszeichnet. Der Nischen-Kompass hilft dir, genau das herauszuarbeiten.

P.S. Birgit – die Heilerin aus dem Artikel über Heilpraktiker-Marketing – hat mir einmal erzählt, dass sie kurz überlegt hatte, ob sie neben der neuen Website auch noch Social Media anfangen sollte. Sie hat es gelassen. Manchmal ist die Antwort nicht „mehr“. Manchmal ist sie einfach „klarer“.

Die ganze Familie starrt fassungslos auf den Tisch.

Auf einem Holzbrett liegt das größte Stück Fleisch, das irgendjemand von uns je vor sich gehabt hat – abgesehen vielleicht von der Weihnachtsgans meiner Mutter. Aber schwerer. Erheblich schwerer. Und daneben steht ein zweites Brett. Mit demselben Inhalt.

Dreißig Minuten früher.

Toskana, Sommer 2020. Nach sieben Monaten Homeoffice, geschlossenen Grenzen und Reisewarnungen endlich Urlaub – im eigenen Auto, Nachbarland, trotzdem fast unwirklich aufregend. Wir sind in einer abgelegenen Bio-Weinkutte gelandet, und an diesem Abend gehen wir zum Abendessen in ein Restaurant im Ort.

Der Kellner empfiehlt schon beim Hinsetzen die Bistecca Fiorentina, eine toskanische Spezialität. Für zwei Personen, sagt er. Wir sind zu viert. Also bestellen wir zwei. Dazu vier Beilagen – und einen Salat zum Teilen.

Der Kellner schüttelt beim Salat kurz den Kopf. Zu viel, sagt er.

Wir wundern uns. Fragen aber nicht nach.

Eine Bistecca Fiorentina wiegt knapp zwei Kilogramm. Der Salat wäre tatsächlich zu viel gewesen.

Abends im Bett lag ich noch lange wach und dachte: Es ist immer die Frage, die man nicht stellt, die einem teuer zu stehen kommt.

Und das ist kein kulinarisches Problem. Ich habe es seitdem in Coaching-Businesses immer wieder gesehen:

Den Kurs, der nicht gebracht hat was er versprochen hat – weil man nicht nachgefragt hat, was genau darin steckt. Die App, bei der hinterher ein Feature fehlte, das man wirklich gebraucht hätte. Die Klientin mit den Warnsignalen, die man lieber nicht angesprochen hat. Man hat sie gesehen. Man hat geschwiegen. Und sich dann gewundert. (Hallo, der Salat.)

Man ist so froh, endlich loszulegen, dass man die wichtigsten Fragen nicht stellt. Nicht an andere. Sondern an sich selbst.

CEO klingt nach Glasfassade, fünfzig Mitarbeitenden und Meetings, die man auch als E-Mail hätte schicken können. Das meine ich nicht. Ich meine: Wann hast du zuletzt eine Stunde wirklich am Business gearbeitet – nicht im?

Diese fünf Fragen helfen dir dabei, ehrlich hinzuschauen.

Frage 1: Hast du einen Plan?

Nicht im Sinne eines MBA-Businessplans mit Fünfjahresprognose und Cashflow-Tabellen. Aber eine klare Richtung: Was willst du in den nächsten 90 Tagen erreichen? Welches konkrete Ziel steht – und was brauchst du dafür?

Ohne Plan wird Businessaufbau zu Trial and Error. Du probierst aus, was vielleicht funktioniert. Nach sechs Monaten weißt du nicht, was gewirkt hat – und was einfach Glück war. Trial and Error ist im Übrigen eine respektable Lernmethode, nur eine teure, wenn man gleichzeitig ein Business aufbaut.

Ein 90-Tage-Fokus reicht. Eine Richtung, ein Hauptziel, drei nächste Schritte – kein Dokument für die Schublade, sondern etwas, das du einmal pro Woche kurz anschaust. Wenn du noch dabei bist, das Fundament zu legen, sind die typischen Stolpersteine beim Start ein hilfreicher Ausgangspunkt.

Frage 2: Bist du rechtlich auf dem Laufenden?

Klingt trocken. Ist es auch. Trotzdem wichtig.

DSGVO, Umsatzsteuerregelungen, möglicherweise das Heilpraktikergesetz – je nachdem, was du anbietest, gibt es Bereiche, in denen Unwissenheit teuer werden kann. Kein Grund zur Panik, aber ein Grund, einmal pro Jahr nachzuschauen, was sich geändert hat.

Eine gute Steuerberaterin und ein kurzer Check des rechtlichen Rahmens für deinen Fachbereich: keine glamouröse Investition. Aber eine vernünftige.

Frage 3: Hast du feste Zeiten für Sichtbarkeit eingeplant?

„Wenn ich mal Zeit habe“ ist keine Antwort. Denn Zeit dafür hat sich noch niemand übrig gelassen – die muss man sich nehmen.

Sichtbarkeit – ob Content, Newsletter oder Netzwerk – ist kein Bonus, den du dir gönnst, wenn alles andere erledigt ist. Es ist die Arbeit, die dafür sorgt, dass künftig Klientinnen zu dir kommen, ohne dass du jedes Mal von vorne anfangen musst.

Das bedeutet: ein fester Slot im Kalender. Wenn du noch herausfindest, welche Art von Sichtbarkeit zu dir passt, ist das hier ein guter nächster Schritt: Coaching-Business vermarkten – was wirklich anders ist. Entscheide dich für etwas, und plan es ein – ungebuchte Zeit füllt sich von selbst mit dem Dringlichsten. Und das ist selten das Wichtigste.

Frage 4: Was machst du in deiner CEO-Zeit?

Es gibt einen Unterschied zwischen beschäftigt sein und vorankommen. Der Kalender voll, die Liste lang – und trotzdem das Gefühl, auf der Stelle zu treten.

CEO-Zeit ist der Slot pro Woche oder alle zwei Wochen, in dem du nicht reagierst, sondern nachdenkst. In dem du nicht auf Anfragen antwortest, sondern anschaust, wie das Business als Ganzes läuft. Wo stehst du gegenüber deinem 90-Tage-Ziel? Was funktioniert? Was kostet dich unverhältnismäßig viel Kraft für zu wenig Ergebnis?

Diese Zeit zahlt sich aus – nicht sofort, aber verlässlich. Wer nie von oben auf sein Business schaut, merkt Verschiebungen erst, wenn sie groß geworden sind. Und dann hat man nicht mehr die Ruhe, die man für gute Entscheidungen braucht.

Frage 5: Was gibst du ab – und wie bleibst du in Kontakt?

Oder andersherum gefragt: Was machst du noch selbst, das eigentlich längst erledigt sein könnte?

Delegation heißt nicht zwingend, Mitarbeitende einzustellen. Es kann ein Werkzeug sein, das dir Arbeit abnimmt, eine Kollegin, mit der du tauschst, oder schlicht die Entscheidung, etwas nicht zu tun – weil es keinen echten Beitrag leistet.

Und: Wie bleibst du in Kontakt mit Menschen, die sich einmal für dich interessiert haben – Interessentinnen, ehemalige Klientinnen, Menschen, die „vielleicht irgendwann“ gesagt haben? Nachverfolgung ist kein Drängen. Es ist Fürsorge. Und meistens der Unterschied zwischen jemandem, der sich an dich erinnert – und jemandem, der sich an die andere erinnert, die sich damals gemeldet hat.

Was diese Fragen nicht sind

Kein Vorwurf. Kein Perfektionsanspruch. Kein Zeugnis, das du bestehen oder versagen kannst.

Diese fünf Bereiche einmal pro Quartal durchzugehen reicht. Und falls du bei einer Frage ins Stocken kommst – das ist kein Problem, das ist eine Information. Eine Frage wirklich besser zu machen ist mehr wert als alle fünf zu überspringen.

Wenn du das Fundament deines Business klarer aufstellen willst, ist der Nischen-Kompass ein guter erster Schritt – er hilft dir, die wichtigste Frage zu beantworten, bevor alles andere.

P.S. Die Bistecca war übrigens großartig. Wir haben sie auf zwei Tage verteilt gegessen und hatten beim zweiten Mittagessen noch genug für alle vier. Manchmal lohnt sich die Frage auch im Nachhinein. Für dein Business gilt das genauso – aber lieber vorher. Nischen-Kompass

P.P.S. Eine meiner Klientinnen, Daniela, hat mich einmal mit folgendem Satz überrascht: „Du machst den Unterschied zwischen einer Rakete, die in den Weltraum geschossen wird – mit Houston im Rücken – und einem Feuerwerk, das kurz leuchtet und dann verpufft.“ Was sie nicht wusste: Ich bin ein großer SciFi-Fan. Und ich habe mich in diesem Moment ziemlich wie Captain Picard gefühlt.