Der Herz-Chirurg-Test: Wie spezifisch sollte deine Coaching-Nische sein?
Alle Augen sind jetzt auf den Referenten gerichtet.
Man sieht direkt, wie die Rädchen rattern…
Würde ich?
Was bedeutet das für meine Situation?
Wenn er wirklich nur auf Herzen spezialisiert ist…
Ja – ich denke, ich würde ihm vertrauen.
Klingt nach einer Gesundheitsveranstaltung?
Nicht im Entferntesten. Diese Frage habe ich vor fast 20 Jahren bei einem Vortrag der Wirtschaftsjunioren München gehört.
Und sie hat mich seither nicht mehr losgelassen…
Damals war ich bereits auf Dienstleistungsmarketing für kleine und mittelständische Unternehmen spezialisiert.
Und trotzdem hat mich diese eine Frage immer wieder beschäftigt…
Ich fragte mich: Wo könnte ich noch tiefer gehen? Noch spezifischer werden? Noch klarer kommunizieren?
Denn eines wurde sehr klar: Zur Spezialisierung kommt man nur durch das Allgemeine hindurch.
Wie könnte man jemals Spezialist für die rechte Herzkammer von 14-Jährigen werden, ohne Herzkammern im Allgemeinen in- und auswendig zu kennen?
Die Angst, die fast jede Coachin kennt
Du willst deine Nische eingrenzen – und dann kommt der Gedankenstrudel: Was ist, wenn es zu eng ist – zu wenige Menschen, zu wenig Umsatz – was ist, wenn du Kunden verlierst, die eigentlich gepasst hätten – was ist, wenn du dich in zwei Jahren langweilst und neu anfangen willst?
Das hat nichts mit Faulheit zu tun. Das ist dein System, das dich davor schützt, dich festzulegen – und damit sichtbar zu werden.
Was der Herz-Chirurg uns lehrt
Das kontraintuitive Ergebnis ist dieses: Die Enge der Spezialisierung erhöht das Vertrauen – sie senkt es nicht.
Wenn du als Heilpraktikerin nach jemandem suchst, der dir hilft, sichtbarer zu werden, und du findest eine Beraterin, die genau das macht – nur das – dann ist deine Entscheidung einfach. Du musst nicht mehr vergleichen. Du musst nicht mehr abwägen, ob sie vielleicht auch für etwas ganz anderes gut ist. Du weißt: Das ist die Richtige.
Das ist der Punkt, den fast alle übersehen: Spezialisierung vereinfacht nicht nur dein Marketing. Sie vereinfacht die Entscheidung für deine Kunden.
Der Herz-Chirurg aus dem Beispiel wird sich seine Patienten aussuchen können. Er wird höhere Preise verlangen können. Er wird auf Konferenzen als Experte eingeladen. Und wenn jemand googelt, der genau diese Operation braucht – sein Name erscheint, schneller als ich“ja“ zu einem Stück Käsekuchen sagen kann. Und das ist schnell.
Warum „zu spezifisch“ meistens eine Schutzreaktion ist
Ich sage das mit Absicht: eine Nische zu eng zu definieren ist selten das eigentliche Problem. Meistens steckt dahinter etwas anderes – die Angst, sichtbar zu werden. Die Angst, sich festzulegen. Die Angst, falsch zu liegen und dann öffentlich korrigieren zu müssen.
Und diese Angst ist verständlich. Spezialisierung bedeutet: Du sagst implizit „Das ist, wofür ich stehe.“ Das ist eine Haltung. Und Haltung kann kritisiert werden.
Aber hier kippt das Ganze: Wer keine Haltung einnimmt, wird auch nicht gehört. Wer alle ansprechen will, spricht am Ende niemanden wirklich an. Das klingt wie ein Marketing-Klischee. Ist es auch. Und gleichzeitig der Punkt, an dem die meisten sich selbst aus dem Spiel nehmen.
Birgit ist schamanische Heilerin. Als wir anfingen zusammenzuarbeiten, kamen alle möglichen Menschen zu ihr – nur nicht die, mit denen sie wirklich arbeiten wollte. Wir haben herausgearbeitet, was sie tut und für wen. Am Ende standen drei klar definierte Zielgruppen – eine davon: Therapeuten mit Burnout. Dazu eine neue Website, die das auch wirklich kommuniziert. Heute bekommt Birgit fünf bis sechs Anfragen pro Woche. Und sie beschreibt diese Menschen als ihre Traumkunden.
Weniger Breite. Mehr Tiefe. Und ja: mehr Kunden.
Der Unterschied zwischen deiner Zielgruppe und deinem Angebot
Hier lohnt sich eine Unterscheidung, die oft verwischt wird: Deine Nische ist nicht dasselbe wie dein Thema.
Deine Zielgruppe ist, mit wem du arbeitest. Dein Angebot ist, was du für sie tust. Beide können spezifisch sein – und müssen es nicht auf dieselbe Art sein.
Eine Heilpraktikerin kann sich auf Kinder mit ADHS spezialisieren – und innerhalb dieser Nische verschiedene Methoden anbieten. Eine Life Coachin kann mit Frauen arbeiten, die nach einer Trennung neu starten – und trotzdem ihren eigenen methodischen Ansatz mitbringen. Beides ist spezifisch. Beides ist nachvollziehbar. Beides funktioniert.
Was nicht funktioniert: eine sehr breite Zielgruppe mit einem sehr breiten Angebot. „Ich helfe Menschen, ihr Leben zu verbessern“ klingt nach niemandem – weil es nach jedem klingt.
Und noch etwas, das ich wichtig finde: Eine Spezialisierung entsteht meistens nicht am ersten Tag. Der Herz-Chirurg aus unserem Beispiel hat nicht mit dem rechten Herz von 14-Jährigen angefangen. Er musste erst Herzen im Allgemeinen verstehen. Wenn du dich irgendwann neu ausrichtest – das ist kein Makel. Das ist Entwicklung.
Wenn du noch am Anfang stehst und noch gar nicht weißt, wen du eigentlich ansprechen willst, dann findest du hier einen guten Einstieg in die Nischenfindung.
Wie du weißt, wann deine Nische klar genug ist
„Weit genug“ ist die falsche Frage. Die bessere ist: Ist deine Nische klar genug?
Klar genug bedeutet: Wenn jemand dein Profil, deine Website oder deine Inhalte sieht, weiß er sofort, ob das relevant ist. Ja oder nein – ohne langes Nachdenken, ohne drei Klicks und ohne Rückfragen.
Ein einfacher Test: Stell dir vor, du bist auf einem Netzwerkabend und jemand fragt, was du machst. Kannst du es in einem Satz sagen – und siehst du am Gesicht deines Gegenübers, dass es angekommen ist?
Wenn du nach dem Satz noch drei Halbsätze brauchst, um zu erklären, wen du eigentlich meinst – dann ist da noch Arbeit.
Und die wichtigste Nachricht dazu: nichts davon ist für immer. Wenn du merkst, dass du deine Nische anpassen musst – passt du an. Wenn die Zielgruppe, die du dir vorgestellt hast, sich anders anfühlt als gedacht – justierst du.
Aber du kannst nur korrigieren, was du begonnen hast.
Wer wartet, bis die Nische perfekt definiert ist, wartet in einem Jahr immer noch – und fragt sich, ob die eine Idee, die er damals hatte, vielleicht doch funktioniert hätte.
Also: fang an. Justieren ist immer eine Option. Nicht anfangen nicht.
Deine Key Takeaways
- Spezialisierung erhöht das Vertrauen – Je spezifischer du bist, desto einfacher wird die Entscheidung für deine Kunden – das gilt für Herz-Chirurgen genauso wie für Coaches.
- „Zu spezifisch“ ist fast immer eine Schutzreaktion – Nicht ein Nischenproblem, sondern die Angst, sichtbar zu werden und sich festzulegen. Das lässt sich adressieren – aber nur, wenn du anfängst.
- Klar genug ist besser als weit genug – Deine Nische muss so klar sein, dass dein Gegenüber sofort weiß, ob sie relevant ist – ohne Erklärung und ohne drei Klicks.
Wenn du beim Lesen gerade gemerkt hast, dass du dich irgendwo wiedererkennst – dann ist das genau dein Startpunkt. Dafür habe ich eine kurze Checkliste entwickelt. 10 Fragen, die dich durch den Prozess führen und dir helfen, deinen Nischen-Sweet-Spot zu finden. Kein überwältigender Kurs. Einfach ein strukturierter Denkanstoß, der dich vom Kreisdrehen in die Klarheit bringt.
Immer weiter.
Häufige Fragen
Wie spezifisch sollte meine Coaching-Nische sein?
Wahrscheinlich spezifischer als du gerade denkst. Die Angst, zu eng zu werden, ist in den meisten Fällen eine Schutzreaktion – kein echtes Nischenproblem. Eine Nische ist dann spezifisch genug, wenn dein Gegenüber sofort versteht, ob dein Angebot für sie relevant ist – ohne Erklärung.
Was passiert, wenn ich meine Nische zu eng definiere?
In den seltensten Fällen ist das das wirkliche Problem. Wenn eine Nische nicht funktioniert, liegt es meistens daran, dass kein echtes Problem gelöst wird – nicht daran, dass sie zu spezifisch ist. Du kannst jederzeit anpassen. Aber du kannst nur korrigieren, was du begonnen hast.
Was ist der Unterschied zwischen Zielgruppe und Nische?
Deine Zielgruppe beschreibt, mit wem du arbeitest. Deine Nische ist die Kombination aus Zielgruppe und dem spezifischen Problem, das du für sie löst. Beide können eng sein – und sollten es. „Heilpraktikerin für Kinder mit ADHS“ ist eine Nische. „Heilpraktikerin“ ist eine Berufsbezeichnung.
